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市场上的商品信任,力争上游的愿望,交易生态。

        刚从阿富汗西部城市赫拉特市场看起,就发现商品产地集中在伊朗、巴基斯坦,中国、日本,另外国家商品零散也不多。大约在2005年后欧美商品开始进入市场,品种限于电子通信产品,油料和高端电器。最早进入销售渠道的几个国家中,数日本商品口碑好,当地百姓给予信任评价,这种现状持续至今。中阿商贸金桥网不间断进出商品在市场,一般是中国日用品到达阿富汗,阿富汗资源回中国。看办公室小李的日常工作记录有段话是这样记述:现在刚刚开始做这个事情,困难很多,但想到通过我们的努力、中国制造能畅销阿富汗,把日本挤出去,我就很有精神很有劲,这比只是口头抗日(抗议日本)有力多了,我愿意继续把这个事情做下去,不管多大困难。同时还能感觉感觉同日本“对战”,抢他们“钱”的快乐的话,可以和我们联系,一起联手,共同作战,一起发展。听到是不是有些不务正业呢?因为交代的工作只是管理好矿产开采出来的青金石,还有办理各部门手续。小李分工是和青金业务有关。
  (新兴市场阿富汗)

  比小李到办事处早两年的王先生是负责电器产品,开拓当地渠道,经常和电器一条街的商人打交道,经过赛易斯家族做电器批发的主事人介绍,陆续熟悉了很多商店,老板隔三差五到办事处聚餐,吃饭简单,中间说的就是型号、产地、质量,当然价格不谈的原因是前面最先谈妥,自有调节的机制,已经不用谈。一来二去,办公室其他同事都了解那个国家的产品好销、受欢迎程度,消费者的反馈和购买的原因。
  
  一方面阿富汗人说他们就是第三世界,产品不能要求象欧美标准那样严格,一大部分消费者也能接受产品的瑕疵,更多的消费者不去争辩只是选择形成良好印象的产品。不是每个人都能花更多时间去研究,只要一些人把使用经验讲一下,另外的购买者就不再听销售员的讲解。和中国市场不一样的是,其他国家人只要面对面,并没有陌生感,打招呼说话,提出自己意见和建议,对方也不会怀疑有私利的目的,更不会想到托儿、因为整个社会还没有托儿。

            (低端起步的消费需求)

  天冷的时候办公室需要新买三台气热炉,中东地区普遍用此工具采暖,国内没有。一个床头柜大小,也象床头柜一样肚子是空的,用来放进去一个家用煤气罐,接头向前,面上是耐热和发热材料,打开阀门自动点燃,散热很好很安全,家庭和政府部门都用,从没听说出问题过。价格九十美金,因为是三个就会讲价,店老板说可以优惠,八十五一个,小李要求再低些,店老板说这是最低,礼貌的拒绝进一步优惠。小李带着另外两个阿富汗同事,一个是司机,连着三家都是这样的情况,九十开价,八十五最低。当后来问过阿富汗电器商是不是有一个规定?回答是没有强调过,但是都说过我买什么价格,有了一个价格,大家就自动按这个价格走,没有哪家精明一些悄悄降低一美金拉住客户,一根筋。
  
  这种事例每天都在发生,并不单单是要讲价省钱,重要的是中阿商贸金桥网需要从大到小了解整个市场运行细节,每个地域都有不同的交易习惯和方式,就像路标,指示方向,譬如伊朗大多数地方不讲价。阿富汗大多地方可以讲价,但是过程很简单,老板、销售员、消费者都不会过于繁琐。
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